Bénéfices clients ou caractéristiques produit ? C’est la même chose ? À quoi ça sert ? C’est important ? Comment les utiliser concrètement ? Installez vous confortablement nous allons répondre à toutes ces questions dans les lignes qui suivent.
Avantages de votre produit VS caractéristiques de votre produit
Pour bien comprendre la différence entre ces deux choses, il faut se mettre à la place du client et raisonner comme lui. Si vous avez déjà des bases en marketing et psychologie cela devrait être assez facile pour vous.
Prenons un exemple concret :
Vous êtes un cabinet comptable et vous cherchez à acheter un nouveau logiciel de comptabilité.
Ce qui vous intéresse est de savoir si :
- Le logiciel est rapide
- Facile à utiliser
- Avec toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin
Ce sont les bénéfices clients.
Par contre vous vous fichez éperdument de savoir si :
- Le logiciel a été codé en Java
- Le nombre de lignes de codes
- Le système d’exploitation des serveurs
- etc.
Ce sont les caractéristiques produits.
Pour résumer, ce qui intéresse votre client est les avantages et bénéfices qu’il va retirer de votre produit. Pas votre produit / service lui-même.
Les gens n’achètent pas une perceuse. Ils achètent un trou dans le mur.
Vos meilleurs arguments commerciaux
Bien comprendre la différence entre ces deux choses est fondamental pour réussir vos propositions commerciales.
Souvent la manière traditionnelle de présenter les choses est : caractéristique, avantage, bénéfice. On commence par expliquer de quoi est composé le produit, puis on explique à quoi ça sert.
Il faut faire l’inverse et commencer par expliquer quel besoin vous résolvez avec le produit. Et ensuite seulement vous expliquez comment vous faites.
Vous pouvez d’ailleurs combiner cette approche avec la méthode Soncas pour savoir quel besoin votre client souhaite résoudre en priorité.
Lorsque l’on rentre dans une logique commerciale il est intéressant de savoir comment fonctionne le mécanisme de prise de décision chez votre cible, car connaître cela peut vous permettre de closer plus facilement vos deals commerciaux.
Bénéfice client : garantir la meilleure expérience possible à vos prospects
Avoir une approche centrée sur ce que vous apportez au client est bénéfique, quel que soit la forme du discours (commercial, éditorial) ou le canal utilisé (réseaux sociaux, email, website, etc.).
Le sujet préféré des gens est eux même. Si vous voulez les toucher, parlez-leur d’eux. Pas de votre entreprise ou de votre produit.
Conclusion
Le bénéfice client est ce que votre client retire concrètement de votre produit / service.
La caractéristique produit est ce que contient votre produit.
Lorsque vous écrivez un texte, un email, ou rédigez une proposition commerciale demandez-vous toujours quel est le problème que votre cible cherche à résoudre (plus le problème de votre cible est D.U.R, mieux c’est).
Et si vous avez un doute dormez sur votre texte et relisez le lendemain à tête reposé.
Si cet article vous a plu je vous recommande vivement de lire celui sur les deux sources de motivations principales de l’être humain. Ce deuxième article offre un regard complémentaire sur la manière de présenter les choses à votre cible.
